曹操出行的“近忧”和“远虑”

摘要： 文｜听潮Ti2024 郭佳怡2014年，滴滴出行和快的出行在共享出行行业掀起了一场补贴大战，当时几乎所有的出行平台都卷入...

文｜听潮Ti2024 郭佳怡

2014年，滴滴出行和快的出行在共享出行行业掀起了一场补贴大战，当时几乎所有的出行平台都卷入其中，最终以滴滴和快的合并、吃下近90%市场份额告一段落。

不过，竞争并未就此偃旗息鼓。

接下来十年里，从出行平台到聚合平台再到运力平台，滴滴的挑战者们换了一茬又一茬，试图用差异化路径破局。

曹操出行的前身曹操专车2015年上线时，就怀揣着用不同于滴滴的模式打败滴滴的野心——不同于滴滴C2C的业务模式，背靠吉利集团的曹操专车选择用"公车公营+专职司机"的B2C模式破局，把网约车这门生意做重。

2018年的吉利集团年会上，吉利控股集团董事长李书福还对曹操专车高管放话：

"你们要做就把这个行业做好，如果你们超越不了滴滴，就不是成功者。"

十年过去了，按李书福的标准，曹操出行不算成功。

曹操出行在招股书中引用弗若斯特沙利文的资料称，按GTV计，2024年其在中国共享出行市场的占有率为5.4%，位列行业第二。滴滴排在第一位，市占率70.4%。

图/曹操出行招股书

尽管如此，6月25日曹操出行在港交所主板挂牌上市，还是成了港股最大的出行平台。上市首日，曹操出行股价跌了14.16%，收报36港元/股，市值约为195.9亿港元。

此外，曹操出行发行价为41.94港元/股，募资总额约为18.53亿港元。

曹操出行至今依然保有一定程度的野心。上市致辞中，董事会主席杨健表示，"展望未来，共享出行面临颠覆性的行业变革，原有的竞争格局将被重塑。"

"重塑竞争格局"，这是过去十年里几乎每一家滴滴的挑战者都想做到的事，但几乎只有高德一家稍微松了松土。

事实上，再翻开曹操出行的招股书就不难发现，它面临的并非只是如何成功挑战滴滴这个难题，而是如何走出自身瓶颈——不解决现有问题，挑战滴滴几乎无从说起。

闯关十年，难以兑现的野心

2015年滴滴和快的完成合并，拿下近90%市场份额时，共享出行市场格局已经初定。

但当时，市场仍有不少玩家试图通过差异化模式破局，切入新的市场。

顺风车细分市场是其中之一。

2014年9月，嘀嗒顺风车的前身嘀嗒拼车上线，专注顺风车市场。同一时期里，拼车大战成了出行市场的又一个焦点。嘀嗒之外，天天用车、51拼车、爱拼车等等，都试图突围。

B2C自营模式也是其中之一。后来做出来瑞幸咖啡、库迪咖啡的陆正耀，那段时间还在做神州专车。

紧随神州专车，2015年下半年，同样采取了B2C自营模式的曹操专车正式上线。吉利汽车也是国内第一家试水网约车的主机厂。

在吉利的设想中，曹操专车一开始的目标甚至不是做出行，而是顺应传统车企向出行服务商转型大势，巩固吉利生态优势。

早些年，时任曹操专车CEO的刘金良曾对媒体表示，如果不参与出行市场，汽车制造商就会被时代淘汰。他认为，车企需要适应未来出行需求，重塑包括研发、制造、供应链、营销的全产业链，知晓未来汽车的模样。

刘金良强调，车企做出行本质的目的在于，制造业向服务业转型，从产业链下游走到上游，在产业链中掌握话语权。

到2018年，李书福对高管喊出"不超越滴滴就不算成功"的目标时，B2C运营模式+主打新能源汽车的策略下，曹操出行跑出了一定规模：

截至2018年5月，曹操专车累计注册用户超过1600万，日活用户超过80万；再到这年结束时，曹操专车在全国71个城市获得了网约车牌照，投放了3.2万台新能源专车，2018年其累计服务了1.2亿人，累计行驶里程超过12亿公里。

同一年，曹操出行先后完成A轮1亿美元、A1轮3.5亿元融资，估值来到100亿上下，野心也越来越大。

2019年曹操专车升级为曹操出行，加速拓张市场的意图明显。

一来是加速开城。2019年结束时，曹操出行的版图已经拓展到了超过50城，当时《2019年Q3移动互联网行业数据研究报告》还指出，曹操出行成功领跑了B2C网约车行业；

二来是加速探索多元化业务经营。比如曹操出行的服务范围开始从专车服务扩展到同城寄送、旅游出行、企业出行等多个领域，甚至上线了带有社交属性的本地生活板块；

第三是不再执着于自营，而是放开加盟，支持有资质的出租者公司、汽车租赁公司等B端出行企业接入曹操出行平台。

第四是开始逐步接入聚合平台。那年美团官宣在上海、南京上线"聚合模式"时，曹操出行是第一批接入的服务商之一。

那段时间里，网约车市场也在2015年前后迎来又一轮战事——美团2017年下场，一定程度上重新点燃了市场。

2018年以后，易道复活、嘀嗒拼车开始扩围出租车市场、首汽约车试水出租车市场、高德推出顺风车业务、携程也获得网约车运营资质，主打旅游交通市场，等等。

图/国泰君安证券

真正的变局出现在2021年，滴滴长达18个月的下架让市场其他玩家看到座次重排的机会，纷纷加码。

其中动作最激进的两大阵营，一是以高德为首的互联网平台发起的聚合平台模式，二是由车企发起的自营网约车业务。前者强在流量，后者强在对运力端的控制等方面。

2021年9月，曹操出行完成由吉利控股、相城金控等公司在内的38亿元B轮融资，创下当时网约车出行企业获得的国内最大额度单笔融资。

一个月后这个记录就被打破了，T3出行完成了77亿元的A轮融资。车企的进攻之势已然明显。

"曹操今天的战略肯定不是保守，我们确定的打法就是进攻，这也是我们战略框架中最顶端的两个字。"曹操出行CEO龚昕当时说道。他还表示，相信未来不管市场上只剩下3家还是4家，其中一定有曹操，说取"曹操"这个名字就是希望三足鼎立，能开放地一起运作市场。

当时曹操出行同步发布了N战略，即New Car、New Power和New Ecosystem，分别代表"更懂共享出行的定制车""更高效的能源体系""更健壮的生态系统"，后来具体到落地层面，这一战略最被熟知的是定制车模式。

另一个足见曹操出行市场野心的细节是，这轮融资发布会上，李书福也到场了，并定调，布局大出行是吉利科技转型战略中的关键举措之一。

只是仅仅半年后，曹操出行开始传出不利讯号，攻势开始减弱。

首先是钱不够花了。

起初从曹操出行到T3出行，大家都很舍得花钱。媒体曾报道，2021年三四季度，T3以每月不低于3亿元补贴吸引乘客、招募司机，曹操出行每月花在投放补贴上的钱也有1.5亿。

2022年中，一位接近曹操出行的人士曾向晚点LatePost表示，当时曹操的现金流已经比较紧张，在3月放弃了年初制定的全国20%市场份额的目标，将重点放到了减亏上。

同一时间里，曹操出行裁员40%、提高对司机端的抽成比例并加收信息服务费等消息频频传出。

其次是流量瓶颈越来越明显。

2022年7月，曹操出行首次接入了滴滴特惠和花小猪，投入到竞争对手的怀抱。

再到2023年的组织调整后，CEO龚昕直接负责网约车业务，CFO赵轲调整至车服业务等等，这时曹操出行的首要目标某种程度上已经不是抢占市场了，而是在当年8月前实现全国盈利。

优势难做大，劣势很明显

回到十年前，2015年曹操专车孵化后不久，时任曹操出行CEO的刘金良对媒体表示，行业未来的核心有两个：一是定义产品和品牌的能力，掌握核心技术；二是强大的获客能力和数据接口。

定制车这一差异化路径，一定程度上确实呈现出了曹操出行定义产品和品牌的能力。

在招股书中，曹操出行把"定制车"列为了公司的核心竞争力，认为定制车有助于公司获得竞争优势。

客观来看，定制车确实存在一定的差异化优势。

一来，通过定制车，曹操出行能够有效控制车辆TCO（总拥有成本），包括采购、运营、维护等成本，从而在财务上实现更优的运营效率。

比如其两款定制车枫叶80V、曹操60，相较普通纯电动车，在TCO分别降低了33%、40%，每公里成本低至0.53元和0.47元。

图/曹操出行招股书

二来，定制车辆的广泛应用，有助于其统一车队的服务标准，提升乘客体验，从而强化品牌形象。

曹操出行在招股书中提到，2023年第四季度至2024年第四季度，独立第三方相继进行的五次涵盖全国数千名共享出行用户的季度调查中，在中国领先的共享出行平台中，曹操出行还获评为"服务口碑最佳"，用户认可度排名第一。

难就难在，定制车的差异化优势，难以被规模化放大。

招股书显示，2022-2024年，曹操出行定制车GTV分别占其总GTV的5.3%、20.1%、25.1%，尽管增长明显，但整体占比处于较低水平。

事实上滴滴2018年时也做过定制车，实际落地量产的是和比亚迪合作的D1，滴滴负责设计，比亚迪负责制造。

但滴滴后来没把这一模式做深做下去，D1最终仅累计交付了约1.3万辆，双方甚至都没收回成本。事实上曹操出行虽然号称有着国内最大的定制车车队，截至2024年也不过3.4万辆。

不过，曹操出行也在招股书中提到了另一个路径，to B，"我们于2024年进军85个新城市，与当地运力合作伙伴合作，向彼等销售定制车。"

当然这就是另一个维度的讨论了，至少目前看下来，曹操出行定制车的销售和租赁业务在规模上还不成气候。

另一边，共享出行平台要想持续扩张、做大规模，更关键的要素在于第二点，即获客能力和数据接口，这是曹操出行长期以来的短板。

曹操出行的解法，是加大与外部聚合平台的合作力度。

招股书显示，2022年，来自聚合平台的订单交易额，在曹操出行GTV中的占比为49.9%，此后占比逐渐提高，到了2024年，已经达到了85.4%。此外，聚合平台带来的订单量占比，从2022年的51.4%增长到了85.7%。

但这一策略的劣势也很明显，会极大程度增加销售及营销开支，外界将其解读为"给聚合平台打工"。

招股书显示，2022-2024年，曹操出行销售及营销开支分别为6.39亿元、8.36亿元、12.22亿元，其中付给第三方聚合平台的佣金是大头，占比分别为50.3%、79.7%、85.6%。

而且中长期视角里，曹操出行对聚合平台的依赖只会越来越强。

"为成功实现扩张战略，我们计划加强与第三方聚合平台合作，以具成本效益的方式为平台带来更多流量。"其在招股书中如此提到。

站在吉利的肩膀上做Robotaxi，机遇几何？

回顾曹操出行过往十年，它长期以来面临着跟所有挑战者相似的局面、类似的选择：

滴滴一家独大的市场格局下，要规模还是要盈利。

一开始，从神州专车到曹操出行，大家想依托模式差异化挑战滴滴，吃下更多市场份额。比如陆正耀早些年还曾说过，"我们相信B2C模式是中国目前出行领域唯一靠谱的商业模式。"

但滴滴构建起的庞大的跨边网络效应成了核心壁垒，后来者在体量、规模上的较大差异决定了，共享出行行业整体市场格局难产生质的变化——2021年滴滴短暂下架后，从聚合平台到车企，依然未能撬动格局变化，就说明了这一点。

近两年，一众挑战者们普遍意识到，难以在市场规模上有大的突破，转而追求更实际的目标，如上市、盈利。

曹操出行如今终于登陆资本市场，首先缓解了一部分资金压力。根据招股书，曹操出行此次上市募资，20%的资金将用来偿还银行借款的部分本息，减轻财务负担。

但中长期视角里，摆在曹操出行面前的挑战依然没有解决。

一来，尽管过去两年盈利是重点目标，它至今还未实现造血。2022年至2024年，曹操出行净亏损分别为20.07亿元、19.81亿元、12.46亿元，呈现出减亏趋势，但盈利仍然遥远。

截至2024年末，曹操出行持有的现金及现金等价物为1.59亿元，流动负债净额达到81亿元。

二来，如我们上文所述，定制车的故事能不能讲下去、讲好，不确定性也很高。

第三，布局Robotaxi，能不能讲出新故事，也是新的考验。

图/曹操出行官微

今年2月，曹操出行上线曹操智行自动驾驶平台，在苏州、杭州启动试点运营，提供商用Robotaxi服务。

目前，从百度到小马智行到文远知行等等，业界主流的Robotaxi运营模式是"金三角"模式，即自动驾驶技术公司、出行平台、车企三方联合，依靠聚合性平台整合各方的优势资源。比如"上汽-享道-Momenta""Cruise-通用-Lyft"。

在这一层面，依托吉利生态，曹操出行做Robotaxi，有一定基础。

曹操出行将继续与吉利集团合作生产L4级Robotaxi定制车，预计明年推出。一直以来，曹操出行的定制车都由吉利集团制造，曹操出行参与到其中的设计、开发、部署、销售及运营环节。

当然，这些定制车也是曹操出行向吉利买来的，其会每个月向吉利旗下的一家汽车工厂下订单。

在技术端，曹操出行也能从吉利得到直接赋能。

今年3月吉利公布了"千里浩瀚"安全高阶智驾系统，曹操出行已经在苏、杭两地试运营的Robotaxi车辆，已经搭载了这套解决方案。

换言之，曹操出行做Robotaxi，定制车是吉利的、技术也是吉利的，它一定程度上只需要负责运营Robotaxi车队及出行平台就可以。

这也是为什么，在募资用途中，曹操出行分配给自动驾驶技术的研发和投入只有7%，换算下来不到1.5亿港元。

对曹操出行而言，站在吉利的肩膀上做Robotaxi当然不是坏事，并且客观上能绕开很多弯路。

但这些都要建立在双方能持续、长期保持稳定合作关系的基础上——这是机遇，也可能会成为枷锁。

"倘若我们与吉利集团的合作终止或在任何方面受到局限、限制、缩减、成效下降或者成本上升，我们的业务、财务状况及经营业绩可能受到不利影响。"招股书中，曹操出行如此写道。